Синди Альварес «Как создать продукт, который купят»

Сейчас я работаю с продуктом, мог бы сказать я. На самом деле это не так. Любой нормальный маркетолог или продакт менеджер работает не с продуктом, а с клиентом. Всё строится вокруг клиента и для того, чтобы клиент мог решить все свои профильные проблемы при помощи нашего продукта. Из этого я исходил, когда начал читать книгу Синди Альварес «Как создать продукт, который купят».

8d52c7539ab2d8f6783e8ab875d82ccc

 

Альварес Синди
Менеджер по продукту, которая умеет превращать знания о потребителях в конкурентное преимущество продукта. Она сотрудничала как с маленькими и средними стартапами, так и с компаниями-гигантами, входящими в Fortune 500. В настоящее время работает в Yammer — дочерней компании Microsoft.

Книга, в основном, о вариантах и пользе получения обратной связи. Мол, общайтесь с клиентом правильно и ваш продукт купят. И ориентирована она, в основном, на создателей ПО (читай — на стартаперов). Эта книга — практическое пособие по развитию потребителей. На рисунке показаны важнейшие составляющие процесса. Схема на рисунке — путеводитель по книге, показывающий, в какой главе рассказывается о том или ином элементе развития потребителей.

Фото 09.08.16, 10 28 59

Развитие потребителей — неприрывный процесс накопления знаний и проверки гепотетических предположений

Синди Альварес часто ссылается на работу Стива Бланка «Четыре шага к озарению» (честно сказать, надо было начинать с нее). На её основе автор строит свою практическую часть. Развитие клиента представляет собой параллельный процесс разработки продукта. Модель имеет одну общую цель: Обнаружить повторяемый, масштабируемую, и в конечном счете прибыльный бизнес перед запуском. Модель помогает стартапам избежать ошибок при разработке продукта. В основе разработки продукта (или бзнес-модели) лежат гепотизы, которые превращаются в действия при обработке данных о клиентах.

Развитие клиентов состоит из четырех процессов:

Customer creation.001

Красная черта — момент прозрения

Красная черта — момент прозрения. В этот момент становится ясно, что существуют реальные заказы и пользователи. Проверка Клиентов подтверждает, что клиенты будут пользоваться минимальным жизнеспособным продуктом. Но нередко компании начинают действовать сразу после красной черты, избегая первых двух процессов. Сразу начинают загонять клиента в воронку продаж, мало получая на выходе из нее.

Исследование клиентов — важный этап создания продуктов

Исследование клиентов — важный этап создания продуктов

Самая интересная часть для меня касается развития своих существующих клиентов. Ведь именно они являются экспертами продукта. И развитие продукта всецело зависит от развития потребителя, так как через потребителя мы можем понять что и когда будут покупать клиенты.

«Непрерывно занимаясь развитием потребителей, мы не только стремимся подтвердить или опровергнуть возникающие гипотезы, но и больше узнать о клиентах и продуктах, поскольку те и другие с течением времени меняются. Заметки, сделанные в процессе непрерывного развития потребителей, могут подтолкнуть к разработке новой гипотезы, проведению более глубоких исследований по удобству пользования и анализу данных.»

И опять же, развитие строится вокруг бесед и интервью с клиентом:
— Какие бы вы вопросы решали при наличии этой функции?
— Как изменилась бы ваша производительность?
— Как часто вы используете наш продукт?
— При каких обстоятельствах?
— Кому бы вы порекомендовали наш продукт?
— Что вы почувствуете, когда узнаете, что больше не сможете пользоваться нашим продуктом?

Важные вопросы. Причем организовывать интервью необязательно. Если есть служба поддержки, то достаточно задавать дополнительные вопросы на входящих звонках или сообщениях.

«Слова, которые лояльные потребители выбирают для описания продукта, помогают повысить объем продаж. Функции, о которых они рассказывают (или не рассказывают), помогают определить приоритетные направления развития будущего продукта.»

Startup Stock Photos

На интервью нужно дать понять клиенту, что он является экспертом по данному продукту

Вот читал и думал, что все это я делаю каждый день, но на своем уровне — общаясь со своими настоящими и будущими клиентами. Нет маркетинга без продукта. Нет продукта без клиента и нет маркетинга без клиента. Книга полезна в части описания системы общения с потребителем и выявления его потребностей. Многие из нас, закрывшись в своих кабинетах не знают, что нужно клиентам и по какой цене (а для меня сегодня это самый главный вопрос) они готовы это купить. В этом и заключается главный риск продукта — заинтересует он потребителя или нет. А не в том достаточно ли он хорош: безлимитен, дешев, инновационен. И существует огромная разница между продажей замечательного продукта и продажей продукта, создающего замечательных пользователей.

Рекомендую книгу всем, кто участвует в разработке продукта, ценообразовании и работает с клиентом.
7/10

Купить книгу Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

(Visited 71 times, 71 visits today)

Тоже будет интересно:

Комментарии: